商业智慧设计之五镜理论

董柏顺

国内的经管学院众多，擅长分析理论并应用理论的学者多之又多，但善于总结理论自成一派者少之又少。有幸在清华经管接触过两个自成一派的理论——战略节奏理论及动态条件下的战略分析框架PRE-M模型("朱杨三角")，以及本次介绍的魏朱商业模式模型。基于魏朱商业模式，创始人朱武祥教授从2011年开启了商业智慧设计课程。我幸运的成为10期课程的一员，在此分享本周课程提到的“五镜理论”，与大家分享。


五镜，其实是把商业模式归结为五类：
1）多棱镜：发现更多资源和潜在资源（资源驱动）
2）透视镜：挖掘更深更广的需求（用户驱动）
3）智能镜：基于新技术匹配模式（技术驱动）
4）广角镜：发现新的利益相关者（生态驱动）
5）聚焦镜：设计新的交易模式（交易驱动）


结合实际案例，做简要扩充：
1）多棱镜：重在资源再交易和利益相关者的多重角色
开餐厅重要的两大要素是选品和选址。像经典的肯德基和麦当劳开在一起，都是因为选址选的好。随着消费的进步和升级，shopping mall成为一站式购物中心，也成为了消费的重点地区，很多连锁餐厅也都是基于shopping mall开展业务（一是免去消防等各种安全检查，二是避免各种地头蛇）。XXX是陕西地区的湘菜龙头品牌，它的扩张是怎么进行的呢？把商场的负责人拉入股东，让利益相关者具备多重角色：mall的管理者和xxx的股东。负责人为了获得更多的分红，不能仅仅处在财务投资者的角度，而是处在战略投资者的角度出发，在合法合规的前提下，为XXX提供更优惠的租金、更优越的地段，无形中为XXX增加了话语权和议价权。创业初期的跑马圈地之后，品牌的口碑直线上升，翅膀硬了之后的议价权也就更高，扩张模式也会随之改变。




2）透视镜：挖掘更深更广的需求，看用户需要什么，在此不再赘述。


3）智能镜：生态小，要学会做使能，让自己成为配角。
颠覆性技术创新的生态基础小。3D打印能造汽车、盖房子，没人敢用。反而在医疗耗材如3D打印膝盖骨等领域才能小而美的铺开，因为医疗是必须使用的，没它不可。使之能够实际应用。脑机接口未来是能做任何人机交互，能够代替人与人互相交流、能够控制一切物联网设备。然后治疗癫痫等脑部医疗问题，让自己学会成为配角。而不是直接唱主角，颠覆世界。


4）广角镜：看直接的利益相关者和间接的利益相关者。
XX传媒是众多游戏广告公司的营销厂商。各大游戏公司把钱给XX传媒，XX传媒在短视频、网页、APP等各个渠道投放广告。如果该公司上市，估值取决于当前营收。那么怎么扩大它的估值呢？发现新的利益相关者。XX传媒是通过渠道商接触到用户，如果自己通过类似于泡泡玛特的IP线下店或者游戏论坛等方式，直接接触到用户，就会开辟一个新的价值空间，估值也就随之升高。


5）聚焦镜：现有的交易模式做优化：改变定价模式和内部交易结构的优化。
烤猪蹄的企业是怎么赚更多的钱呢？XXX烤猪蹄从供应商买猪蹄，在按照成品价卖给顾客，会在三个相关方的两个环节都产生税。如果把供应商直接与顾客连接在一起呢？农产品不需要交税，供应商直接2C卖猪蹄。XXX烤猪蹄做的是“加工”，收取加工费。而因为XXX烤猪蹄让供应商卖了更多的猪蹄，可以达成协议进行分红。改变定价模式，让XXX烤猪蹄能赚更多的钱。
寺庙上香祈福、电子书赞赏、直播打赏等“买方定价”模式，一是使得赏金无上限，二是小钱也会打赏导致打赏数量大。
爱奇艺的定价模式有些矛盾。VIP免广告，但理论上VIP才更有钱买广告上的推广产品，使得它的定价模式产生了不可调和的矛盾。
内部交易结构的优化可以参考木屋烧烤。降低底薪，增加提升收入。内部员工互相监督，提升业绩，才能保证分红增加，形成利益共同体。诸如海底捞AB店也是如此。




商业模式是活动系统及利益相关者的交易结构。——魏朱商业模式
把我们的人搞得多多的，把敌人的人搞得少少的。——统一战线